Guide du compte cible

Six étapes pour définir les entreprises que vous voulez signer, identifier leurs décideurs et les classer selon leur potentiel réel. C'est la méthode que nous appliquons au cadrage de chaque mandat.

Partir de vos meilleurs clients

Tout commence par vos clients actuels. Listez les dix clients qui vous rapportent le plus, sur plusieurs années, avec le moins d'effort commercial. Ce sont eux qui disent le mieux où chercher les suivants.

Pour chacun, notez son secteur réel, sa taille, son nombre de sites, son pays, l'organisation de ses achats et la raison pour laquelle il vous a choisi. Ajoutez la durée du cycle de vente et la personne qui a signé.

Cherchez ensuite ce qu'ils ont en commun. Souvent, le point commun n'est pas le secteur mais une situation : un procédé, une contrainte réglementaire, un type de clientèle, une organisation multi-sites.

À préparer

La liste de vos dix meilleurs clients
Pour chacun : activité, taille, sites, pays, qui a signé, pourquoi
Les trois à cinq points communs

Décrire l'activité réelle

Les codes d'activité décrivent mal les entreprises industrielles. Une entreprise classée en commerce de gros peut fabriquer une partie de ses produits. Une entreprise classée en fabrication peut surtout assembler et distribuer.

Décrivez vos cibles par ce qu'elles font : ce qu'elles fabriquent ou distribuent, avec quels procédés, pour quels clients. Cette description sert ensuite à vérifier chaque entreprise, sur son site et ses documents.

Plus la description est précise, plus la liste finale sera juste. Une phrase comme « fabricants de pièces usinées en série moyenne pour l'aéronautique et le ferroviaire » vaut mieux qu'un code d'activité.

À préparer

Une phrase qui décrit l'activité de vos cibles
Les procédés, matériaux ou équipements qui les caractérisent
Les clients qu'elles servent

Fixer les critères d'exclusion

Les exclusions évitent de disperser les efforts. Fixez une taille minimale en dessous de laquelle un compte ne peut pas acheter votre offre, et une taille maximale au-delà de laquelle le cycle devient trop long pour vous.

Excluez les secteurs incompatibles, les pays que vous ne pouvez pas servir, vos concurrents directs, et les comptes déjà en discussion avec vos équipes. Excluez aussi les clients perdus pour un litige.

Une liste d'exclusion bien tenue protège aussi votre réputation : aucun client existant ne doit recevoir une première approche comme s'il était un inconnu.

À préparer

Taille minimale et maximale
Secteurs, pays et types d'entreprises exclus
Liste des clients, prospects en cours et concurrents à exclure

Identifier les décideurs

Un compte cible sans décideur identifié n'est pas encore exploitable. Pour chaque type d'entreprise, listez les fonctions qui décident, celles qui prescrivent et celles qui achètent.

Dans une usine, un investissement implique souvent la direction industrielle, les travaux neufs, la maintenance et les achats. Dans une entreprise de taille moyenne, la direction générale reste souvent décisive. Dans un groupe, la décision peut se prendre au siège ou sur le site.

Pour chaque fonction, notez ce qui la préoccupe : coûts, disponibilité des équipements, conformité, délais. C'est ce qui permettra d'adapter la première approche.

À préparer

Les fonctions qui décident, prescrivent, achètent
Où se prend la décision : siège ou site
Ce qui préoccupe chaque fonction

Ajouter le moment

Un bon compte au mauvais moment n'achète pas. Listez les événements qui déclenchent un besoin pour votre offre : extension de site, nouvelle ligne, réglementation avec échéance, nomination d'un nouveau dirigeant, changement de fournisseur, rachat.

Ces événements sont souvent publics : permis de construire, annonces d'implantation, recrutements, textes officiels, presse spécialisée. Les suivre permet de contacter un compte quand il cherche une solution.

Un compte qui correspond au profil et qui vit un de ces événements passe en tête de liste.

À préparer

Les trois à cinq événements qui déclenchent un achat
Les sources publiques pour les repérer
Le délai habituel entre l'événement et la décision

Classer et réviser

Classez vos comptes en trois niveaux. Le premier regroupe les comptes qui ressemblent à vos meilleurs clients et vivent un événement déclencheur. Le deuxième, les comptes qui correspondent au profil sans signal récent. Le troisième, les comptes plus éloignés à surveiller.

Concentrez vos efforts sur le premier niveau, entretenez le deuxième, et réexaminez le troisième chaque trimestre.

Révisez le classement tous les trois mois avec les nouveaux signaux et les retours de vos équipes. Un compte qui refuse aujourd'hui peut devenir prioritaire dans six mois.

À préparer

Trois niveaux de priorité
Une revue trimestrielle
Les retours de vos équipes intégrés au classement

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