Hydrogène renouvelable européen : la prospection dépend des projets financés et de l'offtake

Les capacités européennes d'électrolyse restent très inférieures aux objectifs publics, tandis que le coût de l'hydrogène renouvelable limite encore la demande. Pour les fournisseurs, le marché existe, mais il impose de vérifier chaque projet avant d'engager une démarche commerciale.

Un écart marqué entre capacités et objectifs

ACER relevait 308 MW d'électrolyseurs en Europe en 2024, contre une cible européenne de 6 GW. Cet écart montre que les trajectoires publiques ne se traduisent pas encore par un volume équivalent de projets réalisés. Les annonces de capacité doivent donc être distinguées des installations effectivement engagées.

Le coût moyen de l'hydrogène renouvelable atteignait environ 8 €/kg en 2024. Il restait quatre fois plus élevé que celui de l'hydrogène conventionnel. Cet écart économique pèse directement sur les décisions d'achat et sur la capacité des utilisateurs à sécuriser des volumes.

L'offtake détermine la maturité commerciale

Une trajectoire publique ou une stratégie de décarbonation ne prouve pas l'existence d'une demande contractualisée. Un projet peut disposer d'un emplacement, d'une technologie envisagée ou d'un soutien institutionnel sans avoir identifié son acheteur. L'absence d'offtake fragilise alors le financement et retarde les commandes d'équipements.

Le coût de l'électricité, l'accès au réseau et les reports de projets renforcent cette incertitude. Nous écartons donc les projets non financés, les initiatives sans usage défini et les annonces sans décision identifiable. Nous excluons également l'hydrogène non renouvelable ou situé hors du territoire commercial visé.

Des couples fournisseurs et acheteurs à qualifier précisément

Le marché peut concerner les fabricants d'électrolyseurs, de compresseurs et de solutions de stockage. Il peut aussi intéresser les sociétés d'ingénierie et les développeurs de projets hydrogène renouvelable. Chez ces fournisseurs, les interlocuteurs pertinents se trouvent généralement au sein de la direction commerciale ou du développement.

Les acheteurs potentiels se situent notamment dans les raffineries, la chimie, les engrais, la sidérurgie et la mobilité lourde. La présence d'un projet financé reste toutefois une condition de qualification. Les fonctions à approcher sont alors la décarbonation, la direction industrielle ou les achats d'énergie.

Ce que cela change pour les fournisseurs

Nous ne recommandons pas une prospection générale auprès de tous les industriels. La faiblesse actuelle de la demande impose de cibler les entreprises disposant d'un projet précis, d'un usage défini et d'un financement identifiable. Une annonce de stratégie ne suffit pas à créer une opportunité commerciale.

Avant toute prise de contact, nous vérifions quatre éléments : le projet, l'usage, la décision et l'acheteur. Cette qualification évite de mobiliser les équipes sur des initiatives trop précoces ou sans offtake. Elle permet aussi de concentrer l'effort sur les projets mûrs, même si plusieurs sont déjà suivis par les grands fournisseurs.