Développement de comptes cibles Accéder aux décideurs des entreprises visées.
Ouverture d'un nouveau marché Tester un secteur avant d'y investir.
Expansion internationale Premiers clients dans un nouveau pays.
Lancement d'une nouvelle offre Mesurer l'intérêt du marché pour un produit.
Programme d'opportunités commerciales Des rendez-vous qualifiés chaque semaine, sur 90 jours.
Approche sur signal Intervenir au moment où le besoin apparaît.
Salons et événements Un agenda rempli avant l'ouverture du salon.
Réactivation de comptes Reprendre contact avec les comptes perdus.
Onze familles d'industries
Neuf mandats, de la situation au résultat
Réglementation et marchés
Présentation du cabinet
Un cabinet de croissance commerciale
Pour beaucoup de fabricants, la distribution est le moyen le plus rapide d'entrer dans un pays. Encore faut-il choisir les bons partenaires.
Cartographier avant de choisir
Dans chaque pays, les distributeurs techniques se comptent en dizaines ou en centaines. Certains sont généralistes, d'autres spécialisés par famille de produits ou par secteur client. Avant de contacter qui que ce soit, il faut savoir qui vend quoi, à qui, et avec quelle couverture géographique.
Parler au dirigeant
Dans les distributeurs indépendants, le dirigeant décide de l'entrée d'une nouvelle marque. Dans les groupes, ce sont les acheteurs par catégorie. L'approche doit présenter ce que votre produit apporte à leur catalogue et à leurs clients, pas seulement ses caractéristiques.
Les pièges
Accorder une exclusivité trop tôt, avant d'avoir mesuré la capacité du distributeur à vendre. Choisir un distributeur qui vend déjà un concurrent direct. Oublier de former les commerciaux du distributeur, qui ne vendront pas un produit qu'ils ne comprennent pas.
