Vendre de l'équipement industriel : arriver avant le cahier des charges

Dans l'industrie, la plupart des fournisseurs sont choisis avant la consultation officielle. Le travail commercial se joue plusieurs mois en amont.

Le moment où tout se décide

Un industriel qui prépare une nouvelle ligne ou une extension de site commence par définir son besoin. Il consulte des fournisseurs qu'il connaît, visite des salons, demande des avis. Quand le cahier des charges est écrit, il décrit souvent la solution d'un fournisseur déjà rencontré.

Arriver au moment de l'appel d'offres, c'est arriver en challenger.

Repérer les projets en amont

Les projets laissent des traces : permis de construire, annonces d'implantation, recrutements de production, aides publiques, nouveaux dirigeants. Ces signaux permettent de repérer les sites qui préparent un investissement six à dix-huit mois avant la décision.

Parler aux bonnes personnes

Dans une usine, la décision d'investir implique la direction industrielle, les travaux neufs, la maintenance et les achats. Chacun a ses critères. L'approche doit être adaptée à chaque rôle, et arriver chez chacun avec une raison de parler propre à son site.

Ce que nous observons

Sur nos mandats dans les équipements industriels, une partie importante des comptes approchés avaient déjà un projet en cours au moment du premier contact. C'est la preuve que le bon moment existe, et qu'il faut le chercher.