Développement de comptes cibles Accéder aux décideurs des entreprises visées.
Ouverture d'un nouveau marché Tester un secteur avant d'y investir.
Expansion internationale Premiers clients dans un nouveau pays.
Lancement d'une nouvelle offre Mesurer l'intérêt du marché pour un produit.
Programme d'opportunités commerciales Des rendez-vous qualifiés chaque semaine, sur 90 jours.
Approche sur signal Intervenir au moment où le besoin apparaît.
Salons et événements Un agenda rempli avant l'ouverture du salon.
Réactivation de comptes Reprendre contact avec les comptes perdus.
Onze familles d'industries
Neuf mandats, de la situation au résultat
Réglementation et marchés
Présentation du cabinet
Un cabinet de croissance commerciale
La plupart des listes de prospection reposent sur un code d'activité et une taille d'entreprise. C'est insuffisant pour vendre une offre technique.
Au-delà du code d'activité
Un code d'activité décrit mal ce que fait une entreprise. Un « commerce de gros » peut fabriquer, un « fabricant » peut surtout distribuer. Pour une offre technique, il faut lire l'activité réelle : produits, procédés, clients.
Les cinq critères
Premier critère : l'activité réelle, lue sur le site et les documents de l'entreprise. Deuxième : la taille et le nombre de sites. Troisième : la ressemblance avec vos meilleurs clients actuels. Quatrième : les signaux récents, comme un investissement ou une nomination. Cinquième : l'accessibilité des décideurs.
Un compte qui coche les cinq critères vaut plusieurs dizaines de comptes choisis sur le seul code d'activité.
Partir de vos clients
La meilleure définition d'un compte cible vient de vos clients actuels. Qu'ont en commun les dix clients les plus rentables ? Cette description, plus que n'importe quel secteur, dit où chercher les suivants.
